Искусство переговоров

Дата: 18.04.2018

Общение по своей сути похоже на переход дороги. Это значит, что необходимо соблюдать правила, иначе человека может «сбить» другой участник.

Этапы ведения переговоров

1. Первый этап является подготовительным и служит для изучения тактики оппонента. Очень важна профессиональная терминология http://glossary.ru/polza/professionalnaya_terminologiya_vazhnost_i_neobkhodimost_004.htm. На этом этапе неуместно повышение тона либо демонстрация эмоций. Человек выступает скорее наблюдателем, чем участником дискуссии.

2. Второй этап — «разогрев». На этом этапе создаётся благоприятная для переговоров атмосфера. Это своеобразная «пыль в глаза» ждущему ваших контр-аргументов оппоненту. Следует согласиться с его аргументами и обезоружить его словами вроде: «Всем известно, что Вы — большой специалист в этом вопросе» и др.

3. Третий этап «расстановка акцентов». Следует начать обращать внимание оппонента на то, что у переговорщика также есть интересы и нужно как-то искать компромисс. Часто это делается с помощью наводящих вопросов.

4. Четвёртый этап — начало переговоров. Не следует «ломиться в атаку» Это вызовет лишь сопротивление оппонента, и переговоры будут испорчены. По сути это аккуратное подведение оппонента к тому, что нужно переговорщику, не лишая оппонента достоинства и собственной выгоды. Можно сказать, что это этап поиска компромисса.

Главное в переговорах — не стремиться подчинить оппонента своей воле, а научиться «управлять» его мнением, поворачивая его в наиболее благоприятное для обеих сторон русло.

Если всё сделать правильно, то переговоры из противостояния мнений и интересов превратятся в совместный поиск выгоды. Однако, это не значит, что всё и всегда будет сопутствовать успеху. Для практически стопроцентного достижения желаемого результата существует стратегия прорыва.

Стратегия прорыва является антиинтуитивной и представляет собой полный антипод того набора действий, которые кажутся абсолютно естественными во время переговоров. Это касается также реакции на сопротивление оппонента. При этой стратегии допустимы манипуляция в общении, психологическое давление и прочие методы воздействия на сопротивление оппонента, чтобы мнение «стратега» стало мнением оппонента. Можно сказать, что переговоры становятся искусством, когда человек разрешает другому человеку согласиться со своим мнением.